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集成商和设备商,谁说话更有主导性?
  • 作者:admin
  • 发表时间:2016-12-16 14:38
  • 来源:未知

    
      回想曩昔20年,集成商在用户与装备商之间起到桥梁的感化,缘故原由不外乎这几点:一、用户智能化技巧秘闻软弱;二、国产智能化装备市场承认度低;三,相干的行业标准正亟待完美。

  但是,跟着智能化体系的技巧日臻成熟,在技巧疾速迭代和集成商济济的环境下,用户对智能化的请求也赓续增多,它再也不完整依赖于集成商,装备商开端与用户间接产生营业干系,使得用户有了更多的抉择性和参考。

  其次,集成商在硬件装备方面不具备上风,大部门集成商没有属于本身的硬件品牌,加之用户指定了前端装备品牌,和全体解决计划必要趋向、装备商连续在平台和软件上的投入力度,诸如此类征象使得部门集成商在工程名目中仅需依照请求装置装备,无需触及其余流程,部门集成商面临这些征象自嘲为“水电工”。

  在这类环境下,是装备商更有话语权照样集成商更有话语权?就让咱们听听安防企业若何说。

  甲方:集成商还是用户首选

  深圳市超视科技有限公司 冯仁海:集成商一样平常有行业资本或地域资本,对装备商可抉择性大。并且安防行业装备商多半会合在几个大的地域,不像集成商在当地有人脉资本,并且部分集成商有行业的纵深资本,这是今朝装备商的缺点之一。但依据今朝的趋向,气力较强的装备商毕竟会参与终极用户。

  上海天跃科技株式会社 易梅:集成商的上风就在于办事,有如下三个方面:

  1、从客户必要来讲。集成商深耕行业,更能懂得行业应用必要和治理重点,深入懂得客户的治理难点及治理目标。相同起来也更通顺;

  2、今朝的安防必要根本都以名目总包的情势呈现,集成商更能为客户供给全体的解决计划,更具客户特色集成多方资本上风;

  3、集成商对全体名目品质及售后卖力,并且光阴起码也是2年以上。这类地域当地的及时性办事,对资本及人力本钱请求都是极高的。今朝海内大部门的产物商能做到全国性地域办事的不算多。

  广州视捷视讯科技有限公司 符晓秀:话语权更多的是在集成商,装备商一样平常是供给产物与办事,话语权绝对来讲并不大。

  北京蛙视通信技巧株式会社 刘迎:集成商在用户眼前更有话语权,由于装备商只向集成商供给产物和办事,而集成商才是对用户停止卖力。

  深圳市来邦科技有限公司 汤素云:集成商更有话语权,由于如今许多名目以体系集成为主,而不是做单个名目。

  武汉华夏之星智能科技有限责任公司 郭红艳:我觉得集成商更有话语权,由于集成商面临的装备是比拟多的,并且集成商具备丰硕的工程履历和鉴别产物的才能,至多比用户更有鉴别才能,以是说,集成商用哪家产物对他来讲都是相差不大,那末,他觉得比拟好的产物,就会保举给用户,用户对集成商也有响应的相信度。而装备商在面临用户时,他只会觉得本身的产物好,不会也不能够保举其余产物,以是用户对装备商不会有那末高的相信度。

 今朝跟着装备商供给解决计划和施工团队,这个能够会是今后的一个趋向,如今装备商涉足装备装置的范畴,并且在历久的互助中,用户对该装备的产物也接受了,之后的工程,或者会间接让他们来做。然则我觉得这只是一部门用户,而不是全部安防市场。全部安防市排场临的是琳琅满目标产物,用户没有很好的鉴别才能,并且集成商在鼓吹下面,加倍切近用户,以是我觉得用户加倍相信集成商。

  深圳市中瀛鑫科技株式会社 吴勇华:集成商的话语权更大,今朝许多装备商照样经由过程集成商接洽用户,并把产物卖给用户。

  乙方:装备商代替集成商是光阴成绩

  浙江红苹果电子有限公司闾霞:今朝趋向是装备商更有话语权,今朝用户在装备支撑及后期装备洽购价钱上更倾向于找间接供应商,并且今朝有些装备厂商产物线也比拟齐备。还有一个趋向是互联网成长,许多中央渠道会被祛除。

  深圳市披克科技有限公司陈清泉:跟着“互联网+”的光降,充足大体量的集成商将愈来愈涉足自立装备的研发。装备商也会愈来愈多触及集成定制等营业。而部门与终端用户交互亲密,且装置简略单纯、保护充足简略的产物,将呈现去渠道化、去集成商化,完成装备商间接向终端用户贩卖、装置、保护的征象。
       第三方:赢得用户相信才有话语权

  深圳复兴力维技巧有限公司:看行业,看现实招标,有些用户会全权委托给集成商,有些用户则倾向于让集成商依照指定型号供给某个或某些厂家的装备,由于这些厂家有充足好的口碑和客户干系。

  冠林电子有限公司 蔡沁蓉:在安防行业,集成度更高的范畴,比方智能建筑等,那种就不是一个繁多产物,而是一个体系的产物经营。在集成范畴,我觉着有体系集成天资的集成商,他有才能有平台有天资,可以或者为客户计划一个全体的智能化或者安防体系,而不是一个个伶仃的必要集成和整合。然则今朝装备商也有响应的解决计划,甲方肯定会有一些指定品牌,这对集成商来讲会有影响,然则体系集成商也可以或者依据本身解决计划在同类型品牌里作出抉择,好比异样一线品牌,产物机能,价钱都差不多的环境下,他照样有抉择权。

  安徽四创电子株式会社王少群:这个没有绝对。用户有能够是指定的好比说下级单元指定了,引导对某品牌抽象好或者装备商干系做到位了。也有集成商绑定装备商,一起控标。在竞标中,集成商一旦中标就更有话语权,他们可以或者与用户切磋计划中的装备,转变用户原计划的装备,条件是要满意用户所希冀的功效。

  深圳市云事通收集有限公司龙寿金:话语权谈不上,装备商只能说做产物解决计划,不是名目应用计划,产物解决计划绝对比拟简略一些。除非是焦点产物,比方数据库、存储、办事器的产物,这些产物贩卖情势是装备商先面临客户,肯定必要后再招标。一样平常通俗小名目,一样平常都装备商说了算的,集成商不会参与此中。

  广州美电贝尔电业科技有限公司李清华:这个没有定论的,假如是装备商提早做了用户事情,话语权就在于装备商。假如集成商本身跟进的名目,那选产物就在于它本身。

重庆富伦麦柯信息技巧有限公司王田:这个主要看公关干系,与用户树立好良好的干系,用户天然会抉择本身最相信,谁在客户眼前影响力大,谁的话语权就大,客户第一!

  上海海内技贸结合有限公司何伟:这个不克不及混为一谈,假如是履历丰硕的集成商,在某一水平上,他在产物懂得的广度要多许多,产物商对本身的平台懂得的深度要比集成商高,这个各有所长。但作为数字期间,我小我感到,照样存在着利害,一旦产物定型了今后,产物商的上风会表现进去,由于他对产物懂得的深度和架构会更深一些。分外是在业主的必要尚未明白的时刻,集成商会依据用户的必要停止无意识的引导,或交换,在这方面,集成商要比装备商更有上风,由于他懂得的更广,不会局限于繁多产物。

  南京南自信息技巧有限公司陈飞凌:这个得看环境,在某些名目工程中,集成商的话语权更大一些,由于他们会做一些深度的开辟,并且集成的装备也比拟多,牵扯到的装备种类也比拟多,他们是供给全部解决计划,包含平台应用,在这方面集成商的话语权更大一些。而有一些名目,作为装备商来讲,他后期对计划院和用户做了许多的技巧引导,计划院和用户对他们的产物异常承认了,如许也就会指定他们的产物型号,如许装备商的话语权会更大。然则我小我觉得集成商的话语权比拟大,由于工程末了是对全部名目完成装置、调试、验收,在这外面,只要集成商更懂得用户的必要,并且他们可以或者供给个性化的办事,这对装备商来讲比拟艰苦。

  集成商坚固位置需具三大条件

  集成商的上风不问可知:手握众多用户并懂得用户必要、对下游装备商的产物懂得度高,这两个条件曾经很好的坚固了集成商的位置。但装备商真的无奈撼动集成商吗?这个谜底能否定的,跟着安防行业的成长,咱们不难看到部门装备商应用本身对产物深度懂得的上风,结合用户的必要,计划更好、更有特色的解决计划。这类立场给部门没有自立研发才能,也没有特色解决计划的集成商形成沉重打击。

  在安防工程名目中,咱们不难看到今朝的集成商照样“手握重权”,而他们同时具备三个条件:精良的客户干系、精良的体系解决计划、在客户中树立良好的技巧和办事抽象。在这类基础上,集成商的话语权还会消弱吗?